工程渠道的发展与交通的便利、信息化的通畅，有着密切关联。以前，经销商模式是的销售渠道，工程项目也只是用来服务经销商，并非开展实质性业务。

“高铁时代”与“移动互联网、5G时代”来临，交通与信息交流变得便捷无比，并即将改变不锈钢销售模式——过去交通不便利，工程商都是在本地市场寻找资源，尔后高铁网络四通八达，工程商可以直接跑到厂家对接洽谈，而且部分区域当天就可以往返。

短短几年时间，越来越多的工程商纷纷绕过经销商直接和厂家合作，这样可以省去大量的中间成本，获得更低的采购价格，并且产品的排产、供货更稳定、更有保障，导致经销商对接工程渠道的能力逐步削弱。

尽管当前工程渠道是在风口之上，体量也在稳步上升，但并不适合一般的不锈钢小企业。尤其是对于一些新涉足工程领域的人而言，在短时间内很难取得成效，例如面临不具备投标资质、资料及工程案例等问题，需要一个积累与转变的过程。

工程渠道花费的时间精力要多于其他渠道，即使是签约之后，后期跟踪服务的所花精力也不少。此外，企业的资金实力是否雄厚，是决定企业能否进入工程渠道的另一关键因素。一般而言，工程渠道的付款周期较长，一般首付是全款的30%。例如，根据合同约定，在**批货进场之后要付全款30%的款项，而在**次付款后到账账款比例一般占全款的50%；工程结束之后，甲方需付全款的70%，而验收结束之后，甲方才会付90%的账款。此外需要留5%的账款作为质保金，一定时间后才会结清尾款。

实际上，在款项到账50%后，余下的账款就很难按期到账，变得很拖沓，大大增加了运营成本。

大型工程项目因其市场巨大而成为“美味的大蛋糕”，但也是一块难啃的“硬骨头”。行业人士总结：规矩多、要求严、利润低、周期长。重重“高门槛”令绝大多数人望而却步。

资金实力成为开拓工程渠道的门槛之一。

其中包含企业的注册资金，品牌价值以及现有资产规模等多方面条件。在付款方式与资金周转方面，通过“先供货、后付款”的方式与工程项目合作。

在此基础上，付款流程**包含“供货、对账、挂单再付款”，快的付款周期也要超过三个月，并且部分合作对象还会使用期票，对于企业来说，资金周转压力极大，一旦企业资金实力不够雄厚，就会被这样的付款方式压垮。据统计，在资金实力层面，拥有雄厚的能力且能够承受合作方押款的企业十分少见。

合作矩阵成为**大门槛。

目前工程项目大多需要固定的买方市场，也就是合作资源要充足。例如和某大型商业合作时，该工程商会对企业提出要求，提供此前曾与同类规模、产值、成功合作的案例，有些条件严苛的，并以此来判定企业的资质。目前在装饰不锈钢企业中，能与大型工程商长期稳定合作的少之又少，一般都是嫌麻烦直接卖材料，要么就是通过层层环节转包出去。

企业的水平成为第三大门槛。

现在的企业都是以自主加工为主，按企业的定位自行加工某款产品，再提供给经销商售卖。经销商只能从企业所出来的产品中挑选款式进行销售。这使得厂家负责人成为“军事大臣”，掌控着企业产品的“生杀大权”，一切关于产品的大事都由负责人说了算，这造成企业部门的自主性极强。

而工程项目的供货模式大有不同，部分大型工程商严格按标准行事。给出标准模板，并要求企业按照规定的时间、数量、颜色、质量及价格进行仿板。如果超出预期成本，企业需要自行承担损失，按规定送检的产品合格后，方能进入下一轮竞标。

这样的竞争模式的严酷性，不在于企业的竞争对手有多少，而在于企业自身管理水平、水平及工艺水平的高低。

企业的规范化管理成为第四大门槛。

作为高度民营化的产业，不可避免地存在着裙带关系网，在这样的情况下，要求企业以提供服务为中心，进行规范流程、专人专岗、对标管理的难度较大，这是许多企业亟待解决的问题，是企业进入工程市场的众多阻碍之一。

上述门槛仅仅是“冰山一角”，还有很多难以掌控的小细节。为什么很多企业做着做着中途就放弃了，就是因为被重重门槛卡住了，或许只有涉足工程项目的人才会明白其中的难处。

同时，作为高度民营化的行业，不锈钢企业的管理普遍较为粗放，在很多制度和流程的设置上缺乏科学性和标准性，这种行业特性使得很多企业在与大型工程项目合作过程中难以适应。

另一方面，在传统的经营活动中，无论是面对上游供应商还是下游经销商，企业本应牢牢占据主动权，但在与大型工程商的合作过程中，企业则处于被动地位，一切得按照他们的“游戏规则”来玩，这对人员的职业素养、服务意识、公关能力等都有着较高要求。

不管怎样，伴随着传统渠道竞争的日益激烈，工程渠道一定是趋势，未来一定倒逼着不锈钢企业开始重视，也将加速提升行业的品牌集中度，实力型、品牌型企业的优势进一步显现，同时倒逼着企业的管理模式随环境之变而改变，推进企业内部的规范化、标准化及服务化，有效促进行业“风气”的净化，以及更健康发展。